实探：红星美凯龙vs居然之家 “国庆大战”下经销商现状如何？

2020-10-06 13:23:14 责任编辑：张石敏浏览数：

10月4日，笔者以消费者身份来到长沙居然之家高桥店，大大小小的横幅广告，散落一地的彩色万花筒，无不透露着热闹的“痕迹”。

2020全民期待的国庆终于来了，不少网友感叹：“迟到的春节，再无遗憾”。而各行各业在按下了数月暂停键之后，也总算等来这场胜似“新年”的狂欢。就连一向冷清的家居卖场，今年也出乎意料地让笔者感受到了浓厚的节日氛围。

10月4日，笔者以消费者身份来到长沙居然之家高桥店，大大小小的横幅广告，散落一地的彩色万花筒，无不透露着热闹的“痕迹”。

据卖场内多家门店店员的介绍，笔者了解到9月1日-10月8日期间，居然之家推出实缴5000加199元换购休闲单人沙发一张，订单满10000元直接送沙发椅，订单满20000元则送海信电视机一台的优惠活动，吸引不少消费者前来卖场咨询选购。

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（长沙居然之家高桥店，国庆实拍）

而大多商家给出的套餐优惠价格更是“史无前例”，在众多软体家具品牌的套餐活动中，30000元基本可以搞定全屋（沙发、茶几、餐桌椅、电视柜、床、床垫等），柜类定制就更便宜了，套餐价一般在10000-20000左右。

但相比之下，长沙南站附近的红星美凯龙节日气息明显淡了许多。其实早在国庆假期前，笔者便来过这里一次，当时就可以看出各商户及卖场对国庆活动并没有太多线下准备。

只是笔者没想到，在正式的节日期间，竟也鲜少见到任何形式的活动物料，这让原本应该红红火火的国庆，在此时此刻显得过于冷清了一些。也许正是因为活动氛围的缺失，导致商场内几乎没有客流量。

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（长沙南站红星美凯龙，国庆实拍）

虽说今年红星美凯龙将重心倾向了线上促销，在官方店铺上豪放10亿福利，为消费者甄选低至5折的大牌家居尖货，但卖场的线下体验作为消费者购物不可或缺的环节也是至关重要的。

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如此来看，居然之家今年国庆的整体表现似乎要比红星美凯龙好上很多。

笔者为了更加真实地了解国庆期间各大卖场的情况，通过各种渠道采访到3位不同行业的大牌经销商。

采访人物一：绍兴某红星美凯龙高端门窗品牌经销商张总

据张总介绍，今年绍兴的红星美凯龙在国庆期间人流量依旧很少，加上卖场撤店率上升的影响，让此次国庆缺少了热闹的氛围。当谈到卖场现状是否会对门店业绩产生较大影响时，张总则表示高端生意面向的消费人群大多比较稳定，他们的消费能力很少会受市场环境的影响，所以今年就算有疫情的出现，门店的生意也还算可以。

同时张总还向我们说道：“现在卖场，包括品牌方举办的各类线上活动，最终都只有厂家和平台有利可图，因为价格越来越透明，经销商除非做出规模，否则很难生存。”

采访人物二：广东某红星美凯龙全屋定制品牌经销商李总

李总对目前红星美凯龙的客流量以及整体氛围同样不太满意，他认为这种趋势是定制行业实体门店的悲哀，因为定制行业始终要有落地的实体店，这一点是毋庸置疑的，但目前各种线上活动不断加速分流，让线下引流有了更大的难度。也正是在这样的环境逼迫下，李总今年全力转型去做了精装修房市场，他认为精装修是未来10年的趋势，必须抓住。

最后笔者针对红星美凯龙今年发展同城站、家装、设计云等新业态，加速构建增长第二曲线的战略问了李总的看法，他表示任何一个战略的实现都需要很长的时间，未来如果能实现，自然是对卖场经销商有帮助的，但在此前，多数人可能要为这样的转型承担一些额外的代价。

采访人物三：湖北某居然之家地板品牌经销商赵总

赵总是一位在地板行业做了10年的女老板，她对卖场近些年的变化有着深刻的感受。对于今年国庆卖场的人流量，赵总依然是不满意的，尽管居然之家线上线下做了不少活动，但引流效果也不太好。

不过赵总对于现在大火的线上营销是非常认可的，她认为在直播带货的作用下，更多人认识了解了她们的品牌，来到她们门店选购的消费者也更加精准了，有助于线下成交。

其实以上三位受访的经销商对卖场的客流量都不太满意，当然这就是目前大环境下的趋势。

不过加上笔者自身实地的考察，认为居然之家在卖场体验感方面确实是要做得比红星美凯龙好一些的，不管是氛围打造，还是门店的入驻率，还是入驻品牌其店员的专业素质等等方面。

说到店员管理方面，在采访过程中，这三位经销商非常默契的都和笔者强调了这个问题。做高端门窗的张总说他们的业绩做到千万级别，靠的不是渠道，而是业务员团队模式，因为业务拓展，客户维护，服务口碑都需要一个非常默契、专业、稳定的团队才能完成。所以今年疫情期间，张总在团队建设方面下的功夫最多。同样，另外两位经销商也都表示今年是尤其考验团队是否强大的时候，能“活”下去的经销商，一定少不了好的团队支撑。

对于这一点，笔者感触深刻。在实地考察居然之家卖场的过程中，笔者接触到了许多非常优秀的店员，其中一位店员本身是设计师，对产品搭配、设计理念、套餐活动、用户需求等方面很是了解，让人留下深刻的印象。

笔者相信在目前这样激烈的环境下，未来还会涌现越来越多这样优秀的团队，这对消费者而言无疑是好的趋势，对卖场提升体验感而言也是非常具有实际意义的。

以上笔者了解到的信息不一定全面，仅为个人感受。但“金九银十”是非常关键的精准营销节点，也是20全年业绩释放的大好机会。

至于红星美凯龙与居然之家在场国庆大战中到底谁能取得更好的业绩，还需要等待官方公布数据，让我们一同期待双方喜报吧！

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